Как сделать из разового заказчика, заказчика постоянного?
Всем привет!
На этой неделе сразу два моих постоянных читателя попросились в гости со своими постами. Первым был Андрей Пушкарев, который рассказал нам о получении трафика с сервисов социальных голосований (см. предыдущий пост). Сегодня у меня в гостях Алена Николаева – копирайтер и автор блога kariera-copyraitera.ru. И, конечно же, она пришла к нам не с пустыми руками, а с очень полезным гостевым постом на тему превращения разового заказчика в постоянного. Думаю, данная тема будет интересна многим, поэтому заканчиваю и передаю слово Алене.
Доброго времени суток, жители города блогеров! Я присоединилась к вам совсем недавно, но мне очень хочется со всеми вами познакомиться. Для начала представлюсь. Моё имя – Алёна. Я — копирайтер-фрилансер. И совсем недавно я стала блогером. Сегодня я веду блог для свободных райтеров, в котором делюсь с коллегами своим опытом и действующими методами привлечения заказчиков. Поэтому и тема моего гостевого поста связана с основным направлением моего блога.
Итак, приступим.
Большинство райтеров хоть когда-то да сталкивались с проблемой неполной занятости. Такая проблема особенно остро встаёт перед начинающими райтерами, у которых ещё нет собственной базы постоянных заказчиков. А как же её наработать?
Получить разовый заказ хоть порой бывает и нелегко, но гораздо сложнее найти постоянного заказчика. Заказчики редко выставляют тендеры с заголовком «ищу постоянного исполнителя». Гораздо чаще можно найти отдельный заказ. Поэтому и поговорим мы о том, как сделать из разового покупателя своего постоянного заказчика.
Многие мои знакомые райтеры рассуждают следующим образом: «Напишу качественный текст, и покупатель сам захочет продолжить сотрудничество». Конечно, качество работы – это основной критерий, по которому заказчик выбирает своего исполнителя. И это главный инструмент, которым должен пользоваться райтер для привлечения постоянных заказчиков. Но этот инструмент обязательно необходимо подкрепить и другими, дополнительными инструментами, которые помогут заказчику увидеть в вас не просто хорошего райтера, но и постоянного исполнителя.
Причин, по которым заказчик может не увидеть в вас постоянного исполнителя, существует масса:
- Он привык искать исполнителей под каждый проект по мере появления необходимости и даже не задумывается о том, как можно упростить себе задачу.
- Ему нужны разноплановые тексты, а в вас он видит только автора текстов одной конкретной направленности.
- Он не понимает всю важность качественного контента.
- Ему просто не нужны постоянные объёмы.
И многое – многое другое.
Вы можете не знать причину, по которой покупатель не предложил вам постоянное сотрудничество, но вы обязательно должны приложить максимум усилий для того, чтобы он это сделал.
Именно с этой целью я разработала собственные техники, которые позволяют сделать из разового покупателя своего постоянного заказчика. Этими методами я активно пользовалась долгое время и сейчас я хочу ими поделиться с вами.
Метод №1. Предлагаем бесплатные консультации
Каждый райтер, который хочет не просто работать в сети, но и хорошо зарабатывать, должен понимать:
— какие задачи призваны решать тексты, размещённые на сайте;
— как можно при помощи текстов повысить эффективность работы сайта;
— как можно увеличить популярность сайта при помощи тестов;
— как вызвать интерес пользователей к сайту посредством текстов.
Для этого необходимо постоянно совершенствоваться, разбираться в тонкостях СЕО и даже в психологии пользователей.
Вам это всё знакомо? Если «да», то посмотрите на сайт, текст для которого вы писали. Подумайте, как можно улучшить его работу? Как можно привлечь посетителей? Как можно сделать его интереснее для пользователей? Если появились какие-то идеи, сразу делитесь ими с покупателем.
Приведу пример из своей практики.
Года 2 назад в магазине Textsale у меня купили текст про фэн-шуй. Тогда я очень увлекалась Фэн-шуй, и мне хотелось поработать над проектом, связанным с этим направлением. Я написала заказчику, попросила дать ссылку на сайт. Заказчик это с удовольствием сделал. Я посмотрела на сайт глазами пользователя, и у меня появилась отличная идея, как повысить интерес пользователей к сайту.
Я предложила владельцу сайта создать рубрику «Личный консультант». В этой рубрике пользователи могли оставлять свои вопросы по поводу оформления интерьера по правилам Фэн-шуй. Владельцу сайта эта идея очень понравилась, и мы тут же приступили к её реализации. В результате мой покупатель получил больше посетителей, продажи с сайта возросли, а я получила постоянного заказчика в его лице!
Метод №2. Обнаруживаем скрытые потребности
Знаете, что делают маркетологи, когда перед ними ставят задачу разработать идею нового продукта для рынка, потребности которого удовлетворены в полной мере? Они выявляют новые потребности этого рынка – те, о которых потребители ещё сами не подозревают. Что же мешает нам обнаружить скрытые потребности своего заказчика?
Купил у вас клиент продающий текст – предложите ему написать описание к его продукту, разработать бренд. Расскажите ему о его конкурентах, укажите, ЧТО конкурент делает лучше него и КАК его обойти. Таким образом, ваш покупатель, который ещё несколько минут назад радовался жизни и не тревожился ни о чем, начинает упорно бороться с конкурентами, естественно, не без вашей профессиональной помощи.
Метод №3. Бонус и магнит сверху
Это мой любимый метод. Для того чтобы вы легче поняли его суть, я вам снова приведу пример из моей практики.
В самом начале своей карьеры я получила заказ на написание текста для главной страницы сайта, продающего окна. Ассортимент окон был широк. Там были и пластиковые, и деревянные окна. Окна от различных производителей. У меня тут же появилась идея создать рубрику описания окон по производителям.
Я написала текст, ориентированный на одного производителя, и подарила его своему заказчику. Текст ему понравился, но у него были окна и от других производителей. Что ему оставалось делать? Правильно! Заказать мне серию статей о производителях окон.
Метод №4. Расширяем круг своей деятельности
Многие заказчики считают, что все райтеры узкоспециализированы. На своей практике я нередко встречала заказчиков, которые для каждого нового проекта искали новых исполнителей. Хотя я так же, как и большинство райтеров, специализировалась сразу на нескольких направлениях. Поэтому, для того чтобы увеличить шансы на получения новых заказов от одного и того же заказчика, каждому из своих заказчиков после покупки и одобрения текста я писала мини – коммерческое предложение, в котором указывала все типы текстов, с которыми работала. В результате многие из покупателей моих статей заказывали мне тексты других направленностей.
Вот и подошёл к концу мой пост о том, как сделать из разового покупателя постоянного заказчика. Надеюсь, что вам он был полезен! А если вы хотите узнать другие маленькие секреты больших заработков копирайтеров – добро пожаловать на мой блог!
Спасибо, содержательно.
Вот только постоянный заказчик — тоже относительное понятие. В моей практике я не раз доказывал свою универсальность, делал заказчикам скидки и указывал на тонкости текстов под СДЛ, но закончилось это все тогда, когда пришла очередь продвижения. И тогда о копирайтере чаще всего забывают, месяцев на … 4.
Полностью с вами согласна! «Постоянный заказчик» — понятие относительное. Но, чем больше «постоянных» заказчиков у вас будет, тем ниже будет относительность этого понятия 😉
Да, согласен :happy:
Жаль становится тогда, когда повышаешь цены, пусть и постепенно, но многие «постоянные» по-прежнему пропадают…
я не совсем поняла вашу стратегию… вы привлекаете заказчика, а потом постепенно повышаете цену? Я действую иначе — мои цены повышаются вне зависимости от того, на какой стадии сотрудничества находятся мои отношения с заказчиком. Если я чувствую, что мой уровень позволяет повышать мои цены, я новым заказчикам объявляю свои новые цены.
Интересная статья — познавательная, т.к. занимаюсь SEO для своих заказчиков часто нужны тексты, хочу добавить — для продолжения сотрудничества — еще одно необходимое условие — сдача работы в срок!
Безусловно! Я считаю, что качество работы и четкое следование срокам — это основополагающие принципы, о которых просто обязан знать каждый копирайтер! — Поэтому и не упомянула об этом
Олег, чаще приглашайте таких интересных гостей — они же со своим угощением приходят!
Алёна, новым заказчикам новые цены — это правильно. Я не привлекаю заказчика низкой ценой. Постоянным я повышаю цену тогда, когда они без меня уже вряд ли обойдутся, но бывает такое, что они все-таки начинают искать себе нового человека.
Спасибо, Алена. Благодарю, Олег. Алена, вы как всегда на высоте! Невозможно переоценить практичность ваших советов, ведь главная сложность в работе райтера научиться ПРОДАВАТЬ продукты своего мастерства! И акцент на то, Как Себя подороже Продать, оч.полезен в ваших статьях! 😎
Алена, спасибо за статью. А что отвечать, когда заказчик интересуется реальными показателями: насколько может увеличиться посещаемость сайта, продажи?
alonsolive если заказчик не просто уходит, а начинает искать нового исполнителя, тут уже нужно корень проблемы искать. И лучше постараться узнать причину напрямую у заказчика. Просто уйти заказчик может по причинам, не зависящим от копирайтера: он может прекратить работать над интернет-проектами, или на время приостановить свою деятельность. Но, если он ищет нового исполнителя, значит проблема в копирайтере, иногда бывает и в цене, которую устанавливает копирайтер. Поэтому повышение цены должно быть обоснованно. Но нельзя смотреть на уход заказчика с опущенными руками. Нужно знать, чем недоволен клиент. И если не получиться удержать его, то вы не будете допускать тех же ошибок с другими заказчиками
Татьянка и вам спасибо за внимание к моему труду 😉
Светлана реальные показатели можно будет узнать только на практике. Я обычно говорю своим заказчикам, что продажи возрастут минимум на 10% — т.к. это мой минимальный показатель. Каждый копирайтер должен интересоваться у заказчиков, какой результат он получил от текста. На основе этих данных, полученных от своих старых заказчиков, уже и можно выдавать информацию новым заказчикам.
Вижу, гостевой пост понравился. Алена постаралась на славу. Отличный текст. И да, постараюсь приглашать таких авторов в гости почаще.
Спасибо за пост. Относительно консультаций: выполнив заказ для нового клиента, всегда предлагаю ему обращаться за советом, если возникнет необходимость. Например, я специализируюсь на статьях по игорному бизнесу и по вопросам, связанным с этой темой, консультировать могу профессионально.
Так вот, некоторые заказчики, которым сначала просто нужно было перевести какую-нибудь статью или написать банальные правила рулетки, позже начинают что-то спрашивать, а затем обращаются за циклом материалов. Они чувствуют бескорыстный интерес к себе, а это все любят.